Dış Ticarette Pazarlama Sorunları – “Üretmek Yetmez, Satmayı Bilmek Gerekir”
Türkiye son 20 yılda üretim kabiliyetini ciddi biçimde artırdı. Ancak dış ticarette hâlâ kronik bir sorunumuz var: pazarlama eksikliği. Üretiyoruz, kaliteye yatırım yapıyoruz, teknoloji kullanıyoruz; fakat dünya pazarında markamızı konumlandıramıyoruz. Asıl mesele burada yatıyor.
Birçok ihracatçı, “ürünüm kaliteli, fiyatım uygun” diyerek yola çıkıyor. Oysa dış ticarette rekabet yalnızca fiyatla kazanılmıyor. Marka algısı, dağıtım ağı, satış sonrası hizmet, hedef pazarın kültürel kodlarını anlama gibi unsurlar da en az fiyat kadar belirleyici. Ne yazık ki firmalarımızın önemli bir kısmı, pazarlama planı olmadan, kısa vadeli ihracat girişimleriyle yetiniyor. Bu da sürdürülebilir başarıyı engelliyor.
Bir diğer sorun, hedef pazar seçiminin rastgele yapılması. Birçok firma “nereden talep gelirse oraya gönderelim” anlayışıyla hareket ediyor. Oysa ihracatta başarı, stratejik hedef belirlemekle başlar. Ürünün hangi ülkenin kültürüne, gelir düzeyine ve tüketim alışkanlığına uygun olduğunu bilmeden yapılan ihracat, uzun ömürlü olmaz.
Dijital pazarlama da hâlâ yeterince kullanılmıyor. Global rakipler online fuarlarda, dijital kataloglarda, sosyal medya ve B2B platformlarda aktif rol alırken; birçok Türk firması hâlâ e-posta ile tanıtım yapmanın yeterli olduğunu düşünüyor. Oysa bugün ihracatın kapıları, dijital mecralarda aralanıyor.
Bir diğer önemli konu ise iletişim ve temsil eksikliği. Yurt dışı müşteriyle kurulan ilk temas, markanın tüm algısını belirliyor. Profesyonel sunum yapamayan, doğru dil ve üslup kullanmayan, müşteri ilişkilerini sürdüremeyen firmalar avantaj kaybediyor. Dış ticaret uzmanlığı kadar “kültürel diplomasi” de artık pazarlamanın bir parçası.
Dış ticaretteki en büyük sorunlarımızdan biri üretim değil, pazarlama vizyonu eksikliği. Ürünlerimiz güçlü, ancak hikâyemiz zayıf. Oysa dünya, artık sadece ürün değil; hikâye, güven ve sürdürülebilir ilişki satın alıyor.
Türkiye’nin ihracat başarısı, üretim kapasitesi kadar pazarlama zekâsını da geliştirmesine bağlı.
Unutmayalım: Üretim bir başlangıçtır,
