Türkiye’de ihracat yapan firmaların çoğu aslında iki farklı kategoriye ayrılır: “Sezgisel ihracatçı” ve “stratejik ihracatçı.” İki tip arasındaki fark, yalnızca iş yapma biçiminde değil, geleceğe bakışta da kendini gösterir.
Sezgisel İhracatçı
Sezgisel ihracatçının ticareti çoğu zaman tesadüflere dayanır. Bir fuarda tanıştığı alıcıya mal gönderir, sosyal medyadan yazan bir ithalatçıya ürün yollar, bazen de tanıdık ilişkileri üzerinden ihracat başlatır. İlk siparişin heyecanıyla “pazar bulduk” der, ancak birkaç ay sonra alıcıdan ses çıkmadığında sürecin neden sürdürülemediğini anlamakta zorlanır.
Onun için ihracat, “olursa olur” mantığıyla yürütülen bir iş gibidir. Pazarı analiz etmez, rakipleri incelemez, ürününü hangi kültüre nasıl adapte edeceğini düşünmez. Çoğu zaman fiyat odaklıdır; o pazarda markalaşma, lojistik planlama, ödeme güvenliği gibi kritik noktalar ikinci planda kalır. Kısa vadede kazandırsa da uzun vadede kırılgan bir yapıya sahiptir.
Stratejik İhracatçı
Stratejik ihracatçı ise tamamen farklı bir akılla hareket eder. Önce pazarı seçer, sonra ürünü o pazara göre konumlandırır. Sadece fiyat avantajıyla değil; kalite, güvenilirlik, satış sonrası hizmet ve marka değeriyle var olmayı hedefler.
Stratejik ihracatçı şu adımları titizlikle uygular:
- Pazar Araştırması: Hangi ülkede hangi ürün daha çok talep görüyor?
- Rakip Analizi: O pazarda kimler var, onların güçlü ve zayıf yönleri neler?
- Uzun Vadeli Planlama: Ürünü bir defalık değil, kalıcı olacak şekilde nasıl satmalı?
- Risk Yönetimi: Döviz, ödeme, lojistik ve mevzuat risklerini nasıl azaltmalı?
- Marka Stratejisi: O pazarda “Türk malı” imajını nasıl güçlendirmeli?
Böylece ihracatını tesadüflere değil, kontrollü bir yol haritasına bağlar. Stratejik ihracatçı için başarı, tek bir sipariş değil; sürdürülebilir büyüme ve küresel rekabet gücüdür.
Bugün Türkiye’nin ihracatında asıl sorun, üretim kapasitesinin yetersizliği değil; sezgisel ihracatçıların ağırlığıdır. Eğer bu zihniyet değişmezse, kısa vadeli fırsatlar peşinde koşan ama uzun vadede kaybolan firmaların hikâyeleri tekrar eder.
Oysa Türkiye’nin ihtiyacı, sezgisel değil stratejik ihracatçılardır. Çünkü ihracat, şansa bırakılacak bir iş değil; bilgi, analiz, sabır ve vizyonla yönetilecek bir süreçtir.
